Hiệu Ứng Tâm Lý Trong Marketing Khiến Khách “Xuống Tiền” Ngay

Không cần quá nhiều tranh cãi, ta cũng thừa hiểu để marketing thành công, bắt buộc phải thấu hiểu khách hàng, dù đó là start-up non trẻ hay “cây đại thụ” trong lĩnh vực kinh doanh. Trong bài viết sau, chúng ta sẽ cùng “bóc tách” tầng tầng lớp lớp những suy nghĩ thầm kín của khách hàng để từ đó có cách tiếp cận và chốt sale phù hợp.

Hiệu ứng tâm lý chim mồi

Hiệu ứng chim mồi có nhiều tên gọi như decoy effect, attraction effect hay asymmetric dominance effect.

Mục đích của chiến lược này là thúc giục khách hàng lựa chọn đúng sản phẩm mà bạn muốn, bằng cách đưa ra thêm lựa chọn thứ ba (giữa hai lựa chọn sẵn có), đồng thời tạo ra sự bất cân xứng.

Từ “mồi nhử” là decoy, khách hàng dễ “sập bẫy tâm lý” chọn mua sản phẩm theo ý người bán (Nguồn ảnh: Internet)

Theo ví dụ về decoy effect trên Wikipedia, sản phẩm A có giá $400 (dung lượng 300GB), sản phẩm B có giá $300 (dung lượng 200GB) và sản phẩm C có giá $450 (dung lượng 250GB).

=> Khách đang lưỡng lự giữa A và B. Sự xuất hiện của sản phẩm C khiến khách cân nhắc lại và có xu hướng lựa chọn sản phẩm A.

Trong đời sống thường ngày, ta cũng có thể bắt gặp hiệu ứng chim mồi. Ví dụ, bạn đang phân vân giữa nhà hàng 5 sao ở xa và nhà hàng 3 sao trong khu vực. Điều bạn quan tâm là chất lượng dịch vụ và khoảng cách xa gần.

Hiệu ứng chim mồi được ứng dụng trong rất nhiều khía cạnh cuộc sống
(Nguồn ảnh: Internet)

Thế nhưng, khi xuất hiện thêm nhà hàng 4 sao còn xa hơn nhà hàng 5 sao, đa phần mọi người sẽ lựa chọn 5 sao, dù tính chất của nhà hàng 5 sao đó trước sau vẫn không hề thay đổi.

Hiệu ứng tâm lý đám đông

Với tên tiếng Anh là social proof hoặc informational social influence, đây là hiệu ứng tâm lý xảy ra khi bạn thu hút đối tượng khách hàng mới bằng hoạt động nhóm tập trung đông đúc.

Con người dễ bị tò mò bởi đám đông tụ tập (Nguồn ảnh: Internet)

Ví dụ: Bạn đang đi trên đường thì bắt gặp nhóm người xếp hàng dài trước một cửa hàng. Lập tức bạn sẽ thắc mắc cửa hàng đó tên gì, bán món gì, đang có khuyến mãi gì đặc biệt mà nhiều người tụ tập đến vậy…

Hiệu ứng đám đông trong marketing còn được hiểu là “chạy theo số đông”, tức là một hay nhiều cá nhân bị ảnh hưởng tâm lý bởi hành vi đám đông.

Ví dụ, khi khách hàng phân vân giữa hai lựa chọn, nếu họ nhận thấy sản phẩm B nhận được nhiều review tốt hơn sản phẩm A, thì họ có khả năng chọn sản phẩm B.

Review trên mạng xã hội tác động đến quyết định chi tiền của khách hàng
(Nguồn ảnh: Internet)

Do đó, trong thời đại 4.0 như hiện nay, các thương hiệu nên chú trọng hơn vào review trên mạng xã hội, tạo dựng hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng tiềm năng, bởi rất nhiều người có xu hướng tham khảo review trước khi mua hàng.

Hiệu ứng tâm lý mỏ neo

Hiệu ứng này được hiểu là sẽ định giá nhất định ngay từ đầu. Sau một thời gian xây dựng và phát triển thương hiệu thật tốt, cửa hàng sẽ tung chương trình khuyến mãi vào các dịp đặc biệt.

Hiệu ứng mỏ neo tận dụng “mỏ neo” là giá gốc của sản phẩm, dịch vụ
(Nguồn ảnh: Internet)

Ví dụ: Quán cà phê định giá món A size L ở mức thật cao. Sau một thời gian xây dựng hình ảnh thương hiệu, quán sẽ tung chương trình khuyến mãi vào dịp đặc biệt để kích thích sức mua cho món A. Chẳng hạn giảm ngay 50% cho các cặp đôi khi mua món A size L vào ngày lễ tình nhân.

Trong hiệu ứng tâm lý này, “mỏ neo” chính là giá gốc của sản phẩm. Con người thường đưa ra quyết định dựa trên thông tin gốc và sử dụng chúng để thay đổi cảm nhận, đánh giá trước khi chốt sale.

Hiệu ứng mỏ neo được sử dụng rất phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh F&B
(Nguồn ảnh: Internet)

Hiệu ứng tâm lý tương hỗ

Hiệu ứng này được giới thiệu trong cuốn sách The Psychology of Persuasion của tiến sĩ Robert Cialdini. Khái niệm khá dễ hiểu: nếu ai đó làm điều gì cho bạn, bạn sẽ tự nhiên muốn làm điều gì đó cho họ.

Theo Cialdini, khi nhân viên phục vụ bàn đem hóa đơn ra cho khách mà không có kẹo bạc hà, khách sẽ trả tiền tip đúng theo những gì họ cảm nhận về chất lượng dịch vụ.

Tuy nhiên, khi hóa đơn tính tiền đi kèm một chiếc kẹo bạc hà, tiền tip trung bình lại tăng tới 3,3%. Tiền tip có thể tăng tới 20% nếu đi kèm hai chiếc kẹo bạc hà.

Chỉ một viên kẹo có thể tạo nên thay đổi lớn trong tiền tip (Nguồn ảnh: Internet)

Trong marketing, bạn cũng có thể ứng dụng hiệu ứng tương hỗ này. Ví dụ, việc tặng ebook độc quyền, nón, áo thun… có thể vừa giúp lan tỏa hình ảnh thương hiệu, vừa tạo cơ hội cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm miễn phí. Khi khách có thiện cảm với thương hiệu, họ sẽ dễ dàng mua hàng hơn.

Hiệu ứng tâm lý giá tăng

Đánh vào tâm lý “ham rẻ”, đây là chiến thuật gây cảm giác tiếc nuối ở khách hàng nếu họ không thực hiện mua hàng/đặt hàng ngay lập tức.

Hiệu ứng giá tăng đánh vào tâm lý thích “giá hời” của khách hàng
(Nguồn ảnh: Internet)

Ví dụ: Bạn tung chương trình ưu đãi giảm ngay 30% khi đặt bàn ngay hôm nay, đến ngày mai giảm 20%, còn ngày mốt giảm 10%. Khi đó, khách sẽ bị kích thích phải đặt bàn ngay, kẻo lại bị tăng giá vào những ngày kế tiếp.

Hướng Nghiệp Á Âu vừa cùng bạn tìm hiểu những hiệu ứng tâm lý trong marketing, bán hàng thường gặp nhất ở khách hàng. Ngoài top 5 này, còn có một số hiệu ứng tâm lý trong kinh doanh khác nữa. Cùng đón đọc bài viết tiếp theo nha.